参加各式各样的展览（lǎn），这称为（wéi）展（zhǎn）示销售技巧（qiǎo）。现在中国的展（zhǎn）会越来（lái）越多（duō），所（suǒ）以您要（yào）搞展示销售，就要（yào）选择一个适当的展会。

　　首先，您必须（xū）要选择展会（huì）的规模。

　　假如您是一（yī）家弱小的厂商，面别人都（dōu）是世界（jiè）级厂商来（lái）参会，吸引的也都（dōu）是大型客户，并不是您的目标客（kè）户，那么您去只会更加显示自（zì）已（yǐ）企业的渺（miǎo）小，这（zhè）就不（bú）要去（qù）跟人（rén）家玩（wán）。就像参（cān）加世界级的（de）拳王重量级比赛（sài），您也去报名，您站在别人身边，那人高二米一（yī），150公（gōng）斤，您60几公斤，一拳就被打死了。所以（yǐ）您要去看看您（nín）的目标是什么？假如（rú）您的目标拉到（dào）您（nín）潜在客户，您要分析（xī）一下这种会（huì），您的潜在（zài）客（kè）户会不会来？他们来的话，会以什么（me）心情来（lái）？他们主要来看什么？您要适当地选择。

　　展会技巧：

　　第（dì）一（yī），要（yào）研究参（cān）展会客（kè）户心理；二是做好人、时、地、物、钱的准备；三是编组（zǔ）；四是寻找潜（qián）在客户；五是（shì）产（chǎn）品介绍技巧（qiǎo）；六是提（tí）高展（zhǎn）品认适度（dù）以及会后跟进等。

　　第（dì）二，要（yào）充（chōng）分做好人、时、地、物（wù）、钱等准备。

　　第三（sān），要编（biān）组（zǔ）。

　　这个编组（zǔ）是干什（shí）么的？就是多重目的地进攻搭配（pèi），可以分（fèn）几个（gè）部分，例如：有去搜集（jí）信息的——因为一个展（zhǎn）会，几乎竞争（zhēng）对手和这个行业的上下游通通都（dōu）会到齐，所（suǒ）以对您来讲是搜集整个（gè）行业信（xìn）息很重（chóng）要的机会。再如：有（yǒu）专门结交朋友的，这（zhè）些朋友有的时候（hòu）会请专家学都（dōu）演讲，会请官（guān）员剪彩和（hé）说（shuō）说话（huà），会有（yǒu）行业（yè）里（lǐ）的管理人员，会有同行，会有您的上游（yóu）供应商、您（nín）的下游、媒体（tǐ）的（de）朋（péng）友，政府的朋友，所以（yǐ）同行我要交（jiāo）几（jǐ）个朋友，同类我要（yào）交几个朋友（yǒu），还有协会里的等（děng）等，都不（bú）要放过。您要分配好人（rén）员。

　　第四，寻找潜在客户（hù）

　　谁是（shì）您的潜在客（kè）户？您准备搜集多少潜是（shì）客（kè）户的资（zī）料（liào）？当然（rán）不（bú）能（néng）说越多越（yuè）好，您要定（dìng）一（yī）个目标量，这样您才能考虑要（yào）带多少人去？带多（duō）少资料？在现（xiàn）场，您要分辨（biàn）哪些是潜（qián）在客户，哪些（xiē）是来看热（rè）闹的（de）？潜（qián）在客户一般（bān）会问什么问题？安（ān）排（pái）哪些人专门应付潜在客（kè）户，哪些人应付观光的人？准备资料的一是量大的（de），人人都有；二是重要的（de），要（yào）收好，否则一窝蜂（fēng）上（shàng）来，就没有了，也来不及重新（xīn）制作（zuò），等后面（miàn）几天的厂商来了，您名片（piàn）也没有了，资料也（yě）没有（yǒu）了，所以要（yào）保护好（hǎo）您的资源。

　　第五，产（chǎn）品介绍

　　那些（xiē）谈着谈着有兴趣的人（rén），您觉得有机（jī）会可以把他抓住（zhù），就请他坐（zuò）一坐谈一谈，这时您要给他完（wán）整的资料。对（duì）潜（qián）在（zài）客户（hù）要设法让他留下资料（liào），怎么留下？要（yào）有诱（yòu）惑技巧，每（měi）个（gè）人喜（xǐ）欢什（shí）么？比如说留下名片，填一下资料，就有机会获大奖（jiǎng）。

　　第六，拓展品牌（pái）知名度（dù）

　　大企业为了规范采购行为（wéi），避免人（rén）为不当，采取竞标方式。

　　中小（xiǎo）企业除公关外，也必须加入竞标行（háng）列，争取好（hǎo）项目（mù）、好用（yòng）户。竞标是大势所趋。

　　这个知名度（dù），当然体现在您参加的这个展会档次；除了（le）展位以外，与您的人员着装，您的礼品也有关系，要尽量使别人对您的品（pǐn）牌（pái）有印象。如（rú）礼品他是（shì）不（bú）会乱扔、会（huì）留着用的。过去电脑正（zhèng）红火的（de）时候（hòu），很（hěn）多厂商（shāng）送鼠标，那个包装上面就是他的网址和公司简（jiǎn）单介绍。客户既然舍（shě）不得扔，就可（kě）以放在那里天天看。送不同的（de）东西（xī）可以增加品牌的知名度和渲染。您的人出（chū）去参加展，是非常好的（de）锻炼（liàn），可以见多（duō）识广，但确实要编（biān）好组。

　　第（dì）七（qī），通盘考虑，要赚回来。

　　参加完（wán）展会是很（hěn）累的，所以您要找好吃饭的时间地点，厕所在哪边，住的地方（fāng）在哪里，都要打点。此外您的联络网是怎么样的（de），谁管交通（tōng）及各方面（miàn）安排也（yě）不要（yào）忽视（shì），总之要善于参加展览，即使摊位做的很（hěn）漂亮，但其他（tā）都很薄弱（ruò），没有发挥多（duō）层（céng）级的积级性，下一次就不（bú）一（yī）定办得（dé）好了。参加一（yī）次展览很费时间（jiān）和心（xīn）力，一定要把它赚回来。

　　第八，最（zuì）后根据有效（xiào）资料，实行（háng）会后跟（gēn）进（jìn）。

　　会后跟讲的话，您要注（zhù）意一（yī）下，假如您搜集到400个（gè）客户资料，一般来讲，参会后不（bú）久就（jiù）会遗忘（wàng），失去（qù）兴（xìng）奋感（gǎn），三到五天，最多两个礼拜。所以您必须5天内做完跟进工作。一（yī）天（tiān）一（yī）个人打电话（huà）可以打十通，您就要把编制（zhì）给他们，把名（míng）单（dān）分给他们。如（rú）果（guǒ）有当（dāng）地客户也去参展，您要边（biān）续（xù）几天（tiān），去拜（bài）访他们。所以会后的（de）跟进这个部分，您必须（xū）要掌握住。

　　战略伙伴销售技巧（qiǎo）

　　最后一种（zhǒng）技巧，叫战略伙伴销售（shòu）技巧。这是客户关系管（guǎn）理的最高一个（gè）境界，就是建立长期的（de）伙伴关系。在这里面有一（yī）个动（dòng）机（jī）点，就是让客方（fāng）分享利益。

　　利（lì）益分享方法有几种：一种是只要老客户，就有折让，或者叫折扣，这是（shì）最简单的。另外（wài）一种采取（qǔ）某些累计点（diǎn）数（shù），有的公（gōng）司（sī）的累计点数的方法是积满多少消费额，就返给某（mǒu）些优惠待遇，如可以参加美国硅谷技术研讨会一次。当然，这是（shì）大公（gōng）司的利（lì）润，但是能够让我去美国硅谷走一趟，我会认真累计点数。所以您要知（zhī）道，谁对它特别地有兴趣，您（nín）要把它累计在（zài）谁的头（tóu）上（shàng）。还有一种就是大家合作开发产品，为了它要特别设计一种方案（àn），一种风格，一种系列（liè），一种模具，要专属一（yī）摊，大家来合作开（kāi）发。也可以合作或者合资来进行一些项目。这些就（jiù）是（shì）长期的（de）战略伙伴（bàn）关系，它（tā）可以有（yǒu）很多方式逐渐延伸，比如说《中外管（guǎn）理》有理（lǐ）事单位，大家要有一个合作，这或者就（jiù）是更深层的关系之（zhī）所在。这些观念和方法，就是为了替客户创造更多的（de）附加（jiā）价值。

06-28